Un des principes fondamentaux de la méthode

Une tendance naturelle en négociation est de se fixer un ou plusieurs objectifs plus ou moins précis et de chercher au maximum à s’y tenir pendant le déroulement de celle-ci, ce que nous appelons négocier sur des positions.

Pour être sûr d’y parvenir, il est alors perçu comme utile voire nécessaire de faire une première offre (notre première position) qui sera bien au delà de cet objectif afin d’avoir suffisamment de marge pour résister à la pression de notre interlocuteur.

    - La négociation raisonnée nous invite à adopter un mode de pensée et de fonctionnement très différent:
    - Quels sont les différents intérêts que je cherche à satisfaire en prenant une telle position ?
    - Suis-je certain qu’une telle position est la meilleure façon de satisfaire convenablement
    - L’ensemble de mes intérêts en jeu dans cette négociation ?
    - Cet objectif, que je me suis donné, et par conséquent ces positions que j’adopte pour
        l’atteindre sont-ils compatibles avec la satisfaction des intérêts de mon interlocuteur ?
    - Celui-ci ne risque-t-il pas de se sentir agressé par ma première offre et de réagir d’une
        manière tout aussi décalée dans l’autre sens ?

Ainsi la négociation raisonnée vise d’abord à satisfaire des intérêts, les nôtres et ceux de mon interlocuteur, et non à s’agripper à des positions.

Elle exige de ce fait de prendre du temps pour définir la table des intérêts en jeu dans cette négociation: Quels sont mes différents intérêts (chiffre d'affaire, marge, nouveau client, respect du CDC, autres besoins, craintes, désirs...) tangibles comme intangibles ? Parmi eux, lesquels sont majeurs pour moi et doivent être satisfaits en priorité ? Quels sont les différents intérêts, tangibles et intangibles, majeurs et mineurs, de mon interlocuteur ?

Dans nos stages, vous pourrez découvrir, en particulier au travers de nos études de cas et de leur analyse, comment mettre en œuvre une négociation sur les intérêts et éviter ainsi la guerre de position.